Come Chiedere Denaro alle Persone Ricche

Co-redatto da Rob Wu

Raccogliere fondi per beneficenza è fondamentale per qualsiasi progetto senza scopo di lucro. Solo negli Stati Uniti, nel 2011 sono stati devoluti oltre 250 miliardi di euro in beneficenza ^{[1]
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Fonte di ricerca}. Molte persone che lavorano per organizzazioni no-profit si sentono in soggezione nel chiedere donazioni monetarie, ma senza di queste la maggior parte delle associazioni non sarebbe in grado di sviluppare le proprie iniziative. Imparare a chiedere denaro in maniera efficace e rispettosa a individui benestanti può far crescere la tua organizzazione e dare una mano alle persone bisognose.

Parte 1

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Pianificare la Richiesta di Donazione

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Compila una lista di donatori. Prima di iniziare a chiedere soldi, è bene decidere a chi rivolgerti. Se busserai alle porte dei potenziali benefattori, non devi fare altro che scegliere il quartiere in cui lavorare. Se invece te ne occuperai via telefono o posta, ti servirà una lista di potenziali donatori da contattare ^{[2]
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- Se, sulla lista di persone da contattare, individui benefattori che hanno effettuato una donazione in passato, ti conviene assegnare a questi la priorità. Dal momento che ti hanno già aiutato, probabilmente contribuiranno di nuovo alla tua causa ^{[3]
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- Cerca di individuare i soggetti più stabili dal punto di vista finanziario. Ti basta avere una breve interazione con ciascun individuo che contatti per farti un'idea della sua situazione economica. Se busserai alle porte dei potenziali benefattori, considera le case dei residenti e le macchine parcheggiate. Chi ha una casa grande e lussuosa o un'automobile costosa probabilmente si caratterizza per un maggiore potere economico, anche se ovviamente ciò non ti garantisce che sia disposto a fare una donazione ^{[4]
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- Puoi anche considerare i possibili benefattori in base ad altri comportamenti. Per esempio, un potenziale donatore partecipa a raccolte fondi per altre organizzazioni o persone? In questo caso, è più probabile che abbia i mezzi per concederti una donazione, a patto che tu riesca a persuaderlo ^{[5]
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- Prova a fare una ricerca online sui soggetti che intendi chiamare per determinare la loro situazione finanziaria e capire se sarebbero disposti a effettuare donazioni.
- Per identificare un donatore, ricorda tre fattori: deve essere in grado di fare una donazione, deve credere nella tua causa (la conosce già o può esserne persuaso) e deve avere un contatto o una connessione con la tua organizzazione ^{[6]
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Conosci i donatori. Se la tua organizzazione ha ricevuto donazioni in passato, tu e i tuoi colleghi probabilmente sapete quali sono le strategie più persuasive. Alcuni donatori vogliono sapere come sono stati impiegati i fondi raccolti precedentemente, mentre altri vogliono solo sapere quanto denaro serve per una certa causa. Certi benefattori potrebbero avere paure o riserve: è importante riconoscerle, in modo da poterle prevedere, affrontarle correttamente e dare delle risposte ^{[7]
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- Alcuni donatori hanno bisogno di sentirsi dire certe parole o frasi per essere persuasi. Se sai che è questo il tuo caso, annotalo sulla lista dei benefattori: quando farai una telefonata o ti rivolgerai personalmente a un potenziale donatore, saprai che cosa dire ^{[8]
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- Ogni volta che un donatore sembra esitare ma poi comunque accetta, annota questa situazione sulla lista (accanto al suo nome) o crea un file dedicato a ciascun benefattore. Quando un benefattore ti spiega il motivo per cui è riluttante, ascoltalo e cerca di calmare le sue preoccupazioni, non solo per la raccolta fondi attuale, ma anche per quelle future ^{[9]
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- Ricorda che molti noti filantropi assumono delle persone per gestire donazioni e contributi. Di conseguenza, a volte non parlerai con il donatore stesso. In ogni caso, le persone che lavorano per lui probabilmente esprimeranno le medesime preoccupazioni, quindi puoi essere fortunato quando provi a fare leva sugli interessi di un certo filantropo attraverso l'intermediazione dei suoi dipendenti.
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Cerca di capire come presentare la tua organizzazione. Chi ha già effettuato donazioni sicuramente conosce la tua associazione e sa che cosa fa. Tuttavia, come comportarti con chi non ti conosce? Come descrivere a un estraneo quello che fai? Tutto questo è importante, in quanto può determinare se le persone a cui ti rivolgerai ascolteranno la tua presentazione nella sua interezza. Se possibile, prova a compilare dei dati su quello che hai fatto in passato, sui problemi che speri di affrontare grazie alla raccolta fondi attuale e sul modo in cui le donazioni torneranno utili alla tua causa ^{[10]
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- Cerca di presentare la tua organizzazione in un modo che spieghi che cosa fai e che allo stesso tempo sottolinei la questione che stai affrontando. Per esempio, potresti affermare: "Sapeva che [questione affrontata dalla tua organizzazione] interessa una parte significativa della nostra città? Sapeva che siamo gli unici a essersi presi l'impegno di occuparsene in maniera approfondita?".
- Non è obbligatorio compilare i dati, ma certe informazioni possono essere molto utili per chi non conosce la tua organizzazione ^{[11]
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- Prova a stampare un volantino o a impiegare una tabella riutilizzabile per illustrare i miglioramenti fatti e quelli che speri di fare ^{[12]
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- Pensa a quello che potresti dire qualora qualcuno non capisse gli obiettivi della tua organizzazione o dovesse dimostrarsi sprezzante nei suoi confronti. Prova a metterti nei suoi panni. Immagina di essere una persona che non vuole aiutare l'associazione e pensa a che cosa potrebbe dire. Poi, immagina come risponderesti a questi commenti.
- Per avere più probabilità di instaurare un rapporto a lungo termine con un donatore, è fondamentale che questo benefattore capisca la tua organizzazione e che tu capisca lui ^{[13]
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Fai pratica per esprimere in maniera convincente la tua richiesta. Uno dei modi più efficaci per persuadere qualcuno a donare è provare quello che dirai. Questo non significa solo sapere come richiedere la donazione vera e propria, ma anche capire come intavolare una conversazione, immaginare varie situazioni, prevedere possibili risposte e sapere come guidare un dialogo (o cambiare direzione) ^{[14]
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- Per esprimerti efficacemente, ricorda che non basta fare un discorso persuasivo per ottenere una donazione, devi anche informare i potenziali donatori ^{[15]
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- Pratica ad alta voce il discorso di presentazione. Cerca di esprimerlo in maniera naturale e adattalo al tuo modo di parlare. Fallo tuo: deve risultare spontaneo e non studiato a tavolino (anche se è stato necessario provarlo diverse volte) ^{[16]
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- Se interagirai con i donatori faccia a faccia, fai pratica davanti a uno specchio ^{[17]
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- Prova a registrarti usando un registratore o riprendendoti con una videocamera. Studia il tuo modo di fare e di parlare. Sembra onesto? Le tue parole e il tuo atteggiamento trasmettono il messaggio dell'organizzazione e l'emergenza della questione che intendi risolvere ^{[18]
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Parte 2

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Chiedere Donazioni

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Intavola una conversazione. Non provare a telefonare e cominciare a presentare la tua iniziativa di punto in bianco. Cerca di instaurare un dialogo con il potenziale donatore. Questo significa scambiare quattro chiacchiere all'inizio dell'interazione. Generalmente è molto semplice: basta chiedergli come sta. Tutto quello che ti permette di fare conversazione dovrebbe rilassare il tuo interlocutore e fargli capire che sei un membro della comunità socialmente impegnato ^{[19]
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- Se un potenziale donatore è un noto filantropo, forse preferisce che sia un responsabile della fondazione, come il presidente, a chiedergli di partecipare. Statisticamente, i benefattori sono più predisposti a effettuare una donazione quando questa viene richiesta da una figura riconoscibile associata all'organizzazione (anziché da una persona che li contatta per conto della stessa) ^{[20]
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- Intavola la conversazione inducendo il potenziale donatore a riconoscere l'esistenza di un dato problema. Se stai raccogliendo fondi per un'organizzazione della tua zona, potresti esordire chiedendogli quale pensa che sia la più grande crisi che sta affrontando la regione ^{[21]
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Chiarisci le tue intenzioni. Non dovresti presentarti chiedendo direttamente soldi. Dovresti svelare le tue intenzioni verso la fine della chiacchierata. Innanzitutto, chiedi al tuo interlocutore come sta o fai qualche commento sul clima. Approfitta di questa introduzione per passare al nocciolo della questione: "Sto lavorando con ______ allo scopo di aiutare ______" ^{[22]
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- Se al tuo interlocutore sembra che stiate parlando del più e del meno, ma poi all'improvviso gli chiedi una donazione, questo può causare tensione e fargli pensare che tu stia solo cercando di spillargli dei soldi in maniera subdola. Sii calmo, amichevole e rilassato, ma non trascinare la conversazione per le lunghe: cerca di chiarire il prima possibile che la tua telefonata o visita ha uno scopo ^{[23]
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Lascia parlare il tuo interlocutore. Se usi il tuo solito discorso di presentazione con una persona che incontri per strada e che non ha mai donato prima, probabilmente se ne andrà. Se però hai instaurato un dialogo e hai permesso al tuo interlocutore di parlare, potresti farlo sentire coinvolto e parte della soluzione.
- Prova a fare una domanda, come: "Quale pensa che sia il problema più grande affrontato dalla nostra città?". Sentita la risposta, non dire: "Sì, ha ragione. Vorrebbe fare una donazione?". Tenta un approccio più sottile. Dopo che ti ha illustrato il problema, afferma: "Interessante!" e rimani in silenzio, incuriosito dalle sue idee ^{[24]
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- Le persone hanno paura del silenzio: probabilmente il tuo interlocutore farà di tutto per evitarlo elaborando il motivo per cui ritiene che la questione sia importante. Potrebbe continuare a parlare, per esempio raccontandoti che un suo parente ha vissuto in prima persona questo problema. Ciò ti permette di capire il suo punto di vista specifico e procedere di conseguenza. Non sarà più una preoccupazione astratta, ma una questione specifica che lo ha toccato in prima persona ^{[25]
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Fai una richiesta specifica. Se lasci aperta la richiesta di donazione, il tuo interlocutore potrebbe non donare o darti solo un paio di euro. Se invece richiedi una somma specifica, non dovrà tirare a indovinare e per lui sarà più facile dirti di sì. Per esempio, se sembra interessato, puoi dirgli: "Beh, possiamo fare la differenza. Per soli _____, può aiutarci a ottenere _____" ^{[26]
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- Un altro modo per chiedere una somma specifica è passargli la palla. Potresti chiedergli: "Sarebbe disposto a fare una donazione di ______?", o: "Sarebbe disposto a considerare una donazione di _____ euro per aiutare a combattere il problema del _____?" ^{[27]
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Insisti. Molti ti diranno subito di no, ma altri avranno bisogno solo di una piccola spinta per essere persuasi. Qualcuno potrebbe dirti che la somma richiesta è troppo alta. Se dovesse succedere, spiegagli che qualsiasi donazione aiuta a fare la differenza, quindi chiedigli se è disposto o in grado di donare una somma inferiore ^{[28]
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- Non essere aggressivo quando fai questa richiesta, ma ricorda con decisione che la causa è importante e che qualsiasi donazione sarebbe utile ^{[29]
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Ringrazia il tuo interlocutore. Se è disposto a donare, allora rallegrati. Ringrazialo e ricordagli che la sua donazione sarà molto utile per risolvere o combattere un problema. Se invece non è interessato, dovresti comunque essere educato e ringraziarlo per il tempo che ti ha dedicato. Basta dirgli: "Beh, grazie per la sua attenzione e buona giornata" ^{[30]
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- Esprimere gratitudine e cortesia può portarti lontano. Il fatto che una persona non sia disposta a effettuare una donazione non significa che la situazione non possa cambiare. Forse in futuro la gente che ti ha detto di no sentirà parlare della tua organizzazione o si informerà meglio a riguardo, oppure verrà toccato personalmente dal problema che stai cercando di risolvere. Fare una buona impressione nel presente, anche quando la tua proposta viene rifiutata, può aiutarti a ottenere una donazione in futuro ^{[31]
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Contatta i donatori. Se una persona ha effettuato una donazione, dovresti assolutamente esprimerle tutta la tua gratitudine. Mandale una lettera di ringraziamento e una ricevuta della donazione (qualora volesse usarla per motivi fiscali o semplicemente per averne una prova tangibile). È meglio inviarla il prima possibile: in questo modo i donatori sapranno che il loro contributo è stato apprezzato e che verrà impiegato bene ^{[32]
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Consigli

Molte persone sono più motivate a fare una donazione se sentono empatia nei confronti dei tuoi obiettivi o interessi. Cerca di personalizzare la richiesta per ciascun donatore basandoti su come sembra rispondere ai problemi che gli illustri.
Manda sempre un bigliettino di ringraziamento ai donatori, indipendentemente dalla cifra ricevuta.