Come Capire le Esigenze dei Clienti

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Un'azienda non può sopravvivere senza dirigere i propri sforzi allo scopo di cogliere le esigenze dei clienti. Per scoprire se il tuo prodotto o il tuo servizio ha un effetto positivo e incoraggia la fidelizzazione della clientela, trova il tempo per sincerarti dei bisogni emotivi e materiali dei tuoi clienti e per offrire validi incentivi affinché restino fedele alla tua azienda. L'acquisizione dei clienti non è un'operazione che comporta costi elevati: puoi organizzare qualche sondaggio tramite e-mail e dedicare un po' più tempo al settore delle vendite. Semplicemente chiedendo e ascoltando, avrai l'opportunità di apprendere molte cose su ciò che desiderano i clienti. Per saperne di più, potresti anche sollecitarli a compilare un questionario.

Passaggi

1
Ascolta i tuoi clienti. Sia che parli al telefono o che gestisci un'attività di persona, trova un minuto per chiedere ai tuoi clienti perché hanno acquistato un certo prodotto.
- Chiama, scrivi o rivolgiti ai tuoi clienti per sapere se sono contenti della qualità e del prezzo. Un'attività che si concentra sulla vendita di beni a prezzo basso non sopravvivrà contro chi produce vendendo beni simili a prezzi pressoché uguali.
2
Identificati con i clienti. Quando un cliente offre un feedback sulla tua azienda, mettiti nei suoi panni. I clienti desiderano essere valorizzati per il tempo dedicato a lasciare un commento e non vogliono essere giudicati ingiustamente se incontrano problemi con il tuo servizio.
- Consenti al cliente di raccontare la sua storia e di offrire una soluzione conveniente con cui gestire i bisogni lasciati insoddisfatti.
3
Offri dimostrazioni gratuite sui prodotti. Se sei un produttore, interagendo con i clienti acquisiti o futuri mediante dimostrazioni di prodotti, potrai scoprire se ciò che produci incontra le loro aspettative.
- Contatta i giornalisti del settore commerciale per offrire prodotti gratuiti di prova in cambio di una recensione esaustiva nei loro articoli. A volte il feedback non sarà quello sperato, ma almeno avrai un'idea migliore del successo che il tuo prodotto potrebbe raggiungere nella realtà.
- Metti in contatto con i clienti attraverso gli account aziendali aperti sui social network. Offri incentivi vantaggiosi, come buoni in cambio della partecipazione a un sondaggio sull'efficacia di un certo prodotto.
4
Informati sulle aziende concorrenti. Se il tuo mercato di riferimento non riguarda l'acquisto di prodotti, effettua una ricerca sulla concorrenza. Conduci un sondaggio telefonico o tramite e-mail sui tuoi potenziali clienti per scoprire le qualità più importanti che posseggono altri venditori. Dopodiché, prova a riprodurre quelle caratteristiche nella tua prassi commerciale quotidiana.
- Se le aziende concorrente offrono servizi più personalizzati o incentivi di acquisto interessanti che non hai sviluppato, elabora una strategia per creare programmi simili che ti permettano di guadagnare un rapporto con la clientela.
5
Offri opzioni ai clienti. Se hai a che fare con un progetto che dura nel tempo o una vendita di prodotti in sede, informa i clienti che esistono altre soluzioni che soddisferanno e miglioreranno le loro esigenze.
- Mostra ai clienti accessori e prodotti complementari che aumentino il loro interesse verso il prodotto principale. Avrai l'opportunità di far crescere le vendite, ma al tempo stesso la clientela si sentirà rassicurata del fatto che non trascuri lo studio dei prodotti né il servizio clienti.
6
Rassicura i clienti che i tuoi servizi soddisferanno le loro aspettative. Una politica commerciale in cui il cliente non è tenuto a giustificarsi per ogni aspetto, la garanzia del rimborso o altri incentivi convenienti possono infondere fiducia nei consumatori.

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Consigli

Crea canali adeguati per ricevere le opinioni dei clienti. Assicurati che gli addetti alle vendite e i rappresentanti dell'azienda sappiano chi contattare quando i clienti esprimono commenti negativi o positivi sulla tua impresa. Stabilisci metodi di follow-up (controlli periodici programmati) per gestire i feedback della clientela. Le e-mail personalizzate e le lettere tramite posta sono due sistemi con cui rassicurare i clienti del fatto che li ascolti.

Avvertenze

Se non riesci a comprendere le esigenze dei clienti, rischi di ricevere parecchi commenti negativi sulla tua azienda. I siti che raccolgono le recensioni dei consumatori on-line costituiscono il primo strumento a cui molti clienti furiosi ricorrono quando si sentono ignorati.