Come Essere un Buon Venditore di Automobili

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Quando si vendono automobili bisogna concentrarsi su due cose principali: la personalità e il processo. La personalità è già stata individuata dal manager che ti ha assunto. Con un po' di pratica e pianificazione, puoi diventare bravo anche con il processo.

Passaggi

1
Incontra il cliente. Ogni parte del processo è essenziale, questo è il primo passo – Esistono molti modi diversi per incontrare e conoscere qualcuno che è entrato nel salone di esposizione:
- Diretto – Avvicinati al cliente, dagli una forte stretta di mano e inizia a parlargli (a volte ciò può essere frustrante per un cliente se hanno appena iniziato la ricerca di una nuova automobile).
- L'approccio rilassato – Avvicinati ad un potenziale cliente, stringigli la mano con fermezza e porgigli il tuo biglietto da visita dicendo “Buon giorno, mi chiamo X, qui troverai i miei contatti, la mia scrivania è lì giù, guardati un po' intorno e cercami per una chiacchierata quando sei pronto, se altri venditori si avvicinano, informali che ti sto assistendo io e ti lasceranno in pace”.
2
Qualificazione: oramai, se tutto è andato bene con uno dei due approcci citati, il cliente si sarà seduto alla tua scrivania. Il prossimo passo è quello di qualificare il cliente. Come venditore, è tua responsabilità scoprire esattamente che cosa sta cercando il cliente e abbinare una delle tue automobili alle sue necessità. Per fare ciò, poni una serie di domande con lo scopo di scoprire le dimensioni dell'auto che sta cercando. Per esempio, ha dei bambini? Gli serve dello spazio in più nel portabagagli per le mazze da golf? Scopri il suo budget. Queste domande e risposte ti aiuteranno a a)qualificare il cliente, e b)costruire un rapporto con il cliente. Poi cerca la macchina giusta e mostrala al cliente. Fallo sedere alla guida e fagli dei complimenti: “scommetto che da' proprio una bella sensazione, riesci ad immaginarti alla guida?” (la positività è chiave).
3
Incentivi per permuta auto: - Chiedi al cliente se ha un veicolo da permutare, e nel caso fattelo mostrare. Di regola, il cliente avrà in mente un prezzo molto più alto per il suo veicolo rispetto al suo valore reale, il tuo compito è quello di svalutarlo. E lo farai in questo modo:
- Gira intorno alla macchina indicando qualsiasi danno. Esagera (non troppo, non sei a scuola di teatro), “Ahia, e questo come è successo”. Fai vedere al cliente che hai notato i danni.
- Guida il veicolo con il cliente al posto del passeggero, parla di qualsiasi cosa che senti “la frizione è dura da tanto, i freni non sono fantastici. Noterai davvero la differenza con la macchina nuova” (parla in modo positivo, stai cercando di far insinuare pensieri sulla macchina nuova nella testa del tuo cliente, aiutandolo a prendere la decisione prima ancora che abbia deciso!).
4
Ora potrai sottoporre la valutazione al tuo manager, gli ci vorrà circa 1 minuto per darti un'offerta iniziale, ma il cliente non deve conoscerla subito. Di' al cliente “ci vorranno circa 10 minuti, possiamo portare la macchina nuova a fare un giro nel frattempo”.
5
Test Drive: Questo ti permetterà di chiudere l'affare, siediti sul sedile posteriore se ci sono marito e moglie, continuando a parlare senza distrarre “scommetto che si guida molto meglio rispetto alla tua macchina, si nota davvero la differenza nelle manovre/freni/frizione ecc, non trovi?”. A questo punto dovrai porre una domanda MOLTO importante, qualcosa del tipo “è questa la macchina che fa per te?” Se la risposta è “si” allora è quasi fatta, visto che sei già rientrato nel budget ecc. Se è un no, allora dovrai semplicemente chiedere perché “Davvero, come mai? Se mi dici cosa non ti piace allora posso trovare un veicolo alternativo per te e la tua famiglia.” Poi ricomincia il processo daccapo, naturalmente senza la valutazione della permuta, visto che questo è già stato fatto, facendogli vedere un nuovo veicolo e provandolo su strada.
6
Chiudi: quindi a questo punto avrai stabilito le sue esigenze, budget, la macchina dei suoi sogni e lo avrai messo al corrente del prezzo, ora dovrai discutere la valutazione del veicolo in permuta: “il mio manager mi ha informato che con il valore dell'auto in permuta il prezzo totale per la tua nuova macchina sarà X”. Poi un'altra domanda importante “Vuoi che procediamo con questa?” Se la risposta è “Si” allora rispondi dicendo “Ok, preparo i documenti” No- “Ok, che dubbi hai?” Di solito questo porterà a quanto segue:
- "Puoi abbassare un po' il prezzo?” Dunque, hai già stabilito il budget, sai che questo veicolo è alla sua portata, quindi potrai dire “Sfortunatamente no, ma quello che posso fare è offrirti l'incentivo X senza spese aggiuntive” ecc. Cerca sempre di offrire qualcosa in più piuttosto che abbassare il prezzo, visto che sarà più conveniente per te – ad esempio la vernice metallizzata ti costerà la metà rispetto a quanto costi al cliente.
7
Hai concluso l'affare, stretto le mani, preso un deposito, firmato i documenti, l'unica cosa che ti rimane da fare è concordare la data di consegna e attenerti ad essa, rimanendo sempre in contatto con il cliente per evitare qualsiasi problema.

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Consigli

Se c'è poco lavoro, tira su il telefono. Usa il database, scopri chi ha acquistato macchine da te da più di tre anni e fagli un colpo di telefono per avvisarli di nuove offerte.
È molto importante tenere un'agenda – se dici che contatterai qualcuno in un giorno specifico ad un determinato orario, fallo.
Rimani sempre positivo e amichevole. Ricordati, questa è una decisione molto importante per tante persone, e a volte ci vuole un po' di tempo.
Rilassati, stai calmo e sorridi, semplicemente sii te stesso. Se sembri troppo ansioso rischierai di spaventare il cliente. Passagli la palla, ad ogni modo è il suo gioco.
Anche se non concludi la vendita lo stesso giorno che il cliente entra nel concessionario, rimani in contatto, con telefonate amichevoli per capire a che punto è con la sua decisione.
Non lasciare che il cliente esca dal concessionario senza averlo interessato in un'altra macchina.

Avvertenze

Non fare commenti negativi sui tuoi veicoli, un modello non è meglio di un altro, “Penso che il modello X sia più adatto alle vostre esigenze rispetto al modello Y”
Non insultare la concorrenza, non è professionale e il cliente non lo apprezzerà. Invece di far notare i difetti della concorrenza, evidenzia i lati positivi del tuo veicolo.
In fine, non apparire mai disperato, che tu lo sia o meno. Ricordati che hai un ottimo prodotto e che sei un ottimo rappresentante.
Evita di usare un linguaggio negativo o il linguaggio del corpo, se il cliente pensa che a te non piaccia la macchina, non piacerà neanche a lui.