Come Essere un Grande Venditore

Co-redatto da Maureen Taylor

La vendita è un'arte, in parte attiva, in parte passiva, e se sei capace di bilanciare la persuasione e il carisma di un grande venditore, riuscirai a vendere il ghiaccio agli eschimesi (anche se è preferibile qualcosa di più fattibile). Continua a leggere per scoprire come coltivare la fiducia, una presenza assertiva e una mentalità ottimista durante il tuo processo di vendita.

Parte 1

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Essere Affidabile

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Metti il cliente al primo posto. Non riuscirai a vendere nulla se i tuoi clienti non si fideranno di te. Convincere una persona che ha bisogno di qualcosa richiede che tu riesca a bilanciare la sincerità con il tuo desiderio di concludere la vendita; devi quindi essere determinato, deciso e onesto. Se il cliente non riesce a fidarsi di te, farà più fatica a prendere una decisione di acquisto intelligente.
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Crea empatia. Cerca di comprendere quello che il tuo cliente desidera davvero e perché lo vuole. Le persone comprano delle "cose" come mezzo per raggiungere uno scopo. Capire i desideri di un cliente e sfruttarli ti renderà un grande venditore.
- Consenti al tuo cliente di guidare l'interazione e fai delle domande per determinare i suoi desideri. Se un cliente dice che vuole un abito, chiedigli: "Per quale occasione?". Vendere un abito a una persona che deve andare a un funerale è molto diverso dal venderlo a qualcuno che deve festeggiare una recente promozione.
- Se un cliente esprime interesse per un oggetto in particolare, chiedigli cosa lo colpisce di quell'articolo. consentigli di scegliere il prodotto che desidera, cerca di conoscere il tuo cliente e i suoi gusti e scopri qual è la motivazione reale dell'acquisto.
Consiglio dell'Esperto

Maureen Taylor
Società di Capitali Specializzata in Consulenze di Comunicazione
Maureen Taylor è l'Amministratrice Delegata e Fondatrice di SNP Communications, una società di capitali specializzata in comunicazione che si trova nella San Francisco Bay Area. Da oltre 25 anni aiuta leader, fondatori e innovatori di tutti i settori a perfezionare il proprio messaggio e la propria capacità oratoria.

Maureen Taylor
Società di Capitali Specializzata in Consulenze di Comunicazione

Lascia che il cliente parli prima di presentare un prodotto. "Incoraggia il cliente a parlare delle sue esigenze, dei suoi desideri e del suo budget. A quel punto saprai come aiutarlo, perché avrai una maggiore consapevolezza dei suoi effettivi bisogni."
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Sii un esperto del tuo campo. Devi sapere tutto quello che è necessario conoscere riguardo al tuo prodotto e a quelli dei tuoi concorrenti, così da essere in grado di spiegare al tuo cliente perché ritieni che quel prodotto sia quello giusto.
- Se vendi delle scarpe da basket, devi imparare quali giocatori le indossano, quali stili sono collezionabili e parte della storia delle scarpe. Allo stesso modo, dovrai imparare tutti i dettagli tecnici sulle misure, sul comfort, e su come avere cura del prodotto.
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Approfondisci. Se vuoi essere davvero un grande venditore devi fare il massimo. Scrivi i nomi dei clienti e le loro informazioni di contatto, quindi chiamali dopo la vendita o invia loro un messaggio per essere certo che siano rimasti soddisfatti al 100% dell'acquisto. Questo è il modo in cui puoi trasformare i clienti in veri fan che torneranno anche in futuro. Questo è anche il modo in cui otterrai delle referenze da parte dei tuoi clienti e delle promozioni dal tuo datore di lavoro.
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Vestiti in modo adeguato. Non esiste uno stile specifico – un venditore di auto probabilmente si vestirà in modo differente dal commesso di un negozio di chitarre – ma devi scoprire qual è il modo migliore per apparire opportuno e disponibile. Sii pulito, in ordine e amichevole.

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Parte 2

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Essere Determinato

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Anticipa le obiezioni. Presta particolare attenzione alle reazioni del tuo cliente. Le espressioni del viso e il linguaggio del corpo possono essere dei grandi "segnali" rispetto al comportamento dei clienti. Mentre fai pubblicità al tuo prodotto, ricorda che ti trovi lì per vedere qualunque cosa che renda il tuo cliente felice dell'acquisto. Riuscire a capire su quale parte del prodotto o quale prezzo il cliente avrà delle obiezioni ti aiuterà a rispondere in modo astuto e persuasivo.^{[1]
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- Se un prodotto particolare non sembra soddisfare un cliente, è bene prenderne coscienza piuttosto che iniziare a discutere. Potresti nominare alcune qualità del prodotto e al tempo stesso giustificare le esitazioni dei tuoi clienti: "È più costosa degli altri, ha ragione. Le cuciture fatte a mano richiedono più tempo per essere completate, ma il risultato è una scarpa molto più resistente."
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Usa la logica. Se stai lavorando su commissione, potresti avere la tentazione di vendere sempre a un prezzo superiore o di cercare di convincere i clienti a comprare sempre il prodotto più costoso. Ma cercare di vendere una grande televisione al plasma a una persona che dorme in una stanza troppo piccola non farà che dissuadere il cliente. Devi bilanciare il tuo desiderio di concludere una vendita con un prodotto che abbia un senso per il cliente.
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Spingi la vendita. Se il cliente ha qualche difficoltà nel decidersi, puoi permetterti di insistere leggermente. Abbi fede nel fatto che hai suggerito l'oggetto migliore e chiedi qualcosa del tipo: "Vuole che glielo porti alla cassa mentre continua a guardarsi intorno?".
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Aumenta le tue unità per transazione. Dopo aver confermato una vendita, cerca di aggiungere altri prodotti. Se hai venduto solo una stampante, puoi accennare ad alcuni sconti sulle cartucce o sulle risme di carta. Fai in modo che sembri una soluzione per risparmiare denaro e stress: "Potrebbe averne bisogno, e in questo modo non dovrà più preoccuparsene".

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Parte 3

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Rimanere Ottimista

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Scordati le mancate vendite. Ripensare troppo alle vendite andate male può essere frustrante e scoraggiante. Imparare a lasciartele alle spalle ed essere subito pronto ad affrontare le nuove opportunità è il modo migliore per diventare un ottimo venditore.
- Cerca di interpretare ogni vendita fallita come un'esperienza. Che cosa hai imparato da essa?
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Rimani concentrato sulle tue vendite. Alcune aziende cercano di stimolare le vendite incoraggiando la competizione tra i venditori, pubblicando i numeri ottenuti settimanalmente o mensilmente.^{[2]
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Fonte di ricerca} Anche se questo può essere un modo per portare le persone a vendere con maggiore entusiasmo, puoi anche finire con lo scoraggiarti se ti confronti costantemente con gli altri.
- Se vendi molto festeggia, ma fai in modo che questo non diventi il tuo obiettivo. Tratta il lavoro come lavoro. Nel tempo libero dedicati ai tuoi hobby, per evitare di pensare costantemente alle vendite.
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Tieniti occupato. Più vendite proverai a concludere, più diventerà facile. Sarà più semplice superare i piccoli fallimenti e i momenti di stallo e ti consentirà di perfezionare la tua arte. Se fai delle chiamate o ti occupi dell'area espositiva, il giorno passerà molto più rapidamente.
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Non dare la colpa a nessuno. Qualsiasi cosa accada, evita di dare la colpa a qualcuno. La decisione finale di comprare o non comprare qualcosa spetta al cliente, quindi se questo sceglie di non comprare non prenderlo come un fallimento personale. Pensa a te stesso come se fossi un consulente durante una transazione. Dai dei suggerimenti, aiuta il più possibile, e una volta concluso l'affare vai avanti, che tu abbia avuto successo oppure no.

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Consigli

Ricorda sempre che sei lì per "servire" e "aiutare" il cliente.
Mantieni sempre la tua integrità, perché i clienti si accorgeranno se non è così.
Ascolta attentamente tutto quello che ti dice il cliente e come lo dice. Questo sarà il tuo asso nella manica quando presenterai il prodotto come soluzione, e dovrai presentarlo esattamente nello stesso modo in cui il cliente ti ha presentato la propria necessità.
Modella la tua offerta di vendita sul cliente specifico. Le persone amano cose differenti – le campane finiscono con il produrre rumore se ciascuna non suona la giusta nota.