Come Persuadere le Persone

Convincere la gente della validità di quello che pensi o fai spesso è molto difficile, specialmente quando non sei affatto sicuro del motivo per cui ricevi un rifiuto. Impara a ribaltare l'andamento delle tue conversazioni e a persuadere gli altri dei tuoi punti di vista. Il segreto è indurli a chiedersi perché mai hanno deciso di rifiutare le tue idee. Con le tattiche giuste, puoi riuscirci.

Metodo 1

Metodo 1 di 5:

Le Basi

1
Cerca di capire che il tempismo è tutto. Saper persuadere le persone non è solo questione di vocabolario e linguaggio del corpo, devi anche individuare il momento più opportuno per parlare con loro. Se ti avvicini a qualcuno quando è più rilassato e aperto a discutere, hai maggiori probabilità di ottenere più velocemente risultati migliori.
- Le persone possono essere persuase più velocemente subito dopo aver ringraziato qualcuno, perché si sentono in debito. Analogamente, la gente è più persuasiva dopo essere stata ringraziata, perché si sente in diritto di chiedere qualcosa. Se qualcuno ti ringrazia, approfitta di questo momento per chiedere un favore. Insomma, ciò si basa un po' sul principio del karma. Se hai fatto qualcosa per qualcuno, è arrivato il momento di essere ricambiato ^{[1]
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  Fonte di ricerca}.
2
Impara a conoscere questa persona. Una buona riuscita della persuasione si basa in gran parte sul rapporto generale che esiste tra te e il tuo cliente/figlio/amico/dipendente. Se non lo conosci bene, è fondamentale cominciare a coltivare immediatamente questo rapporto. Individua il prima possibile gli aspetti che vi accomunano. In generale, gli esseri umani si sentono più al sicuro (quindi si affezionano maggiormente) con le persone simili a loro. Di conseguenza, individua quello che condividete e fai in modo che questa persona si senta capita.
- Innanzitutto, parla dei suoi interessi. Uno dei modi migliori per far aprire una persona è incitarla a discutere delle sue passioni. Fai domande intelligenti e premurose per conoscere meglio i suoi interessi. Inoltre, non dimenticare di spiegarle il motivo per cui vuoi saperne di più. Se questa persona si rende conto che sei simile a lei, non avrà problemi a essere ricettiva e aperta nei tuoi confronti.
  - Una foto che ha sulla scrivania la ritrae mentre fa paracadutismo? Wow, che casualità! Hai appena iniziato a cercare informazioni per fare questa esperienza, ma ti stavi chiedendo se provare a lanciarti da un'altezza di 3000 o 5000 m. Visto che evidentemente è un'esperta, qual è la sua opinione?
3
Parla in maniera positiva. Se a tuo figlio dici "Non lasciare in disordine la tua camera", quando quello che intendi è "Ordina la tua camera", non andrai da nessuna parte. "Non esitare a contattarmi" non è sinonimo di "Telefonami giovedì!". Il tuo interlocutore non sarà in grado di percepire quello che vuoi dire e dunque non riuscirà a darti quello che vuoi.
- Per quanto riguarda la trasparenza, bisogna fare un chiarimento. Se non parli in maniera limpida, il tuo interlocutore potrebbe decidere di mostrarsi d'accordo sul momento, ma non necessariamente sarà sicuro della tua richiesta. Parlare in maniera affermativa ti aiuterà a dimostrare una certa schiettezza e chiarire le tue intenzioni.
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Fai leva sull'ethos, il pathos e il logos ^{[2]
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Fonte di ricerca}. Ricordi le lezioni di filosofia su Aristotele e i suoi tre modi di persuasione? No? Allora, questo passaggio ti aiuterà a rispolverarli. Nonostante siano passati secoli dalla loro elaborazione, queste tattiche retoriche sono talmente intrinseche nella natura umana che ancora oggi risultano veritiere.
- Ethos. Questa tattica si basa sulla credibilità. Una persona tendenzialmente ripone la propria fiducia in un individuo che rispetta. Come mai è stata creata la figura del portavoce? Esattamente per implementare questo modo di persuasione. Per chiarirti le idee, considera l'esempio della marca di abbigliamento intimo statunitense Hanes. Produce biancheria di buona qualità ed è un'impresa rispettabile. Questo le basta per vendere il proprio prodotto? Forse. Tuttavia, l'azienda è diventata famosa soprattutto grazie a Michael Jordan, che ne è stato lo sponsor ufficiale per oltre due decenni ^{[3]
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  Fonte di ricerca}. Insomma, si è imposta grazie al proprio portavoce.
- Pathos. Questa tattica si basa sulle emozioni. Su internet, cerca la pubblicità della SPCA (Society for the Prevention of Cruelty to Animals) con Sarah McLachlan. È uno spot che si caratterizza per musica strappalacrime e cuccioli tristi. Sicuramente ti colpirà. Perché? Perché lo guarderai, ti intristirai e ti sentirai obbligato ad adottare un cucciolo. È dunque un esempio classico dell'utilizzo della tecnica del pathos.
- Logos. Questa parola costituisce la radice del vocabolo "logica". È forse il più onesto dei metodi di persuasione. Consiste semplicemente nell'affermare il motivo per cui il tuo interlocutore dovrebbe essere d'accordo con te. È per questo che le statistiche vengono usate così ampiamente nel tentativo di persuadere qualcuno. Se ti dicessero "In media, gli adulti che fumano muoiono 14 anni prima dei non fumatori" (il che, a proposito, è vero ^{[4]
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  Fonte attendibile
  Centers for Disease Control and Prevention
  Vai alla fonte}), e tu vuoi avere una vita lunga e sana, la logica ti direbbe di smettere. Ecco, è così che funziona la persuasione.
5
Genera un bisogno. In caso di persuasione, questa è la regola numero uno. Dopotutto, se quello che vendi o fai è inutile, non potrai ottenere il risultato sperato. Non devi essere il futuro Bill Gates (anche se bisogna dire che l'imprenditore è stato capace di creare una necessità nei consumatori), ti basta prendere in considerazione la piramide dei bisogni di Maslow. Pensa ai diversi tipi di necessità. Che siano fisiologiche, collegate a sicurezza, amore, senso di appartenenza, autostima o realizzazione personale, puoi sicuramente individuare un'area in cui manca qualcosa e che solo tu puoi migliorare ^{[5]
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- Crea una mancanza. Tralasciando tutti i bisogni basilari necessari per la sopravvivenza umana, quasi tutto il resto ha un valore relativo. A volte (forse nella maggior parte dei casi), si desiderano certe cose perché gli altri le vogliono o le hanno. Se vuoi che qualcuno desideri quello che hai, sei o fai, devi iniziare a tenere per te questo aspetto, farlo scarseggiare, renderlo prezioso, anche se si trattasse della tua stessa presenza. Insomma, devi creare una domanda ^{[6]
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  Fonte di ricerca}.
- Crea un'urgenza. Per indurre le persone ad agire sul momento, devi essere in grado di creare un certo senso di emergenza. Se non sono abbastanza motivate da volere quello che hai ora, difficilmente cambieranno idea in futuro. Devi persuaderle nel presente, quindi usa la carta dell'urgenza ^{[6]
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  Fonte di ricerca}.
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Metodo 2

Metodo 2 di 5:

Le Tue Capacità

1
Parla velocemente. Esatto. È più facile convincere una persona parlandole velocemente e con sicurezza che con precisione. In effetti, se ci rifletti un istante, questo ha senso. Più velocemente parli, meno tempo ha l'ascoltatore di elaborare le tue parole e metterle in dubbio. Inoltre, presentando i fatti alla velocità della luce, senza esitare nemmeno per un secondo, dai la sensazione di avere una conoscenza approfondita del soggetto.
- Nell'ottobre del 1976, uno studio pubblicato dal Journal of Personality and Social Psychology analizzò l'impatto di variabili come velocità e atteggiamento in una conversazione. I ricercatori parlarono con i partecipanti nel tentativo di convincerli degli effetti deleteri della caffeina sull'organismo. Quando parlavano a un ritmo di ben 195 parole al minuto, i partecipanti venivano persuasi con maggiore facilità. Invece, quelli a cui si parlava a un ritmo di 102 parole al minuto non si convinsero con altrettanta facilità. Si giunse alla seguente conclusione: quando si parla a un ritmo veloce (195 parole al minuto rappresenta approssimativamente il ritmo più veloce che si potrebbe avere durante una conversazione normale), il messaggio viene considerato più credibile, e di conseguenza più convincente. Parlare velocemente sembra indicare sicurezza, intelligenza, obiettività e conoscenze superiori. Un ritmo di 100 parole al minuto, il minimo di una conversazione normale, è stato invece associato a una persuasione meno efficace o nulla ^{[7]
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  Fonte di ricerca}.
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Sii presuntuoso. Chi l'avrebbe mai detto: la presunzione può avere una connotazione positiva (nei momenti giusti). Infatti, una ricerca recente ha dimostrato che gli esseri umani preferiscono l'impudenza all'effettiva conoscenza. Ti sei mai chiesto perché i politici e i pezzi grossi apparentemente inetti la fanno sempre franca? Perché la parola viene data a persone reputate incapaci dall'opinione pubblica? Questo è dovuto al modo in cui funziona la psicologia umana, e non necessariamente è una decisione razionale.
- Una ricerca eseguita presso la Carnegie Mellon University ha dimostrato che gli esseri umani preferiscono ricevere consigli da persone sicure di sé, pur sapendo che tali soggetti non hanno poi dei precedenti particolarmente brillanti. Se una persona è consapevole (consciamente o meno) di questo meccanismo, ciò può indurla a esagerare la propria sicurezza in merito all'argomento di cui parla ^{[8]
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  Fonte di ricerca}.
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Padroneggia il linguaggio del corpo. Se sembri inaccessibile, chiuso e poco disposto a scendere a compromessi, le persone non ascolteranno una parola di quello che dirai. Pur facendo affermazioni corrette, si baseranno su quello che comunichi attraverso la postura e la gestualità. Osserva attentamente le posizioni che assumi proprio come controlli quello che dici.
- Mostrati aperto. Non incrociare le braccia e rivolgi il corpo verso il tuo interlocutore. Guardalo negli occhi, sorridi e controllati per evitare di gesticolare nervosamente.
- Rifletti i comportamenti dell'altra persona. Ancora una volta, gli esseri umani si sentono attratti dalle persone con cui possono identificarsi. Riflettendo i movimenti del tuo interlocutore come se fossi uno specchio, ti ritrovi letteralmente nella sua stessa posizione. Se lui si appoggia su un gomito, ripeti lo stesso movimento in maniera speculare. Se si appoggia allo schienale della sedia, idem. Non farlo in un modo tale da attirare l'attenzione. Infatti, se si instaura un rapporto sincero, dovresti farlo quasi automaticamente.
4
Sii coerente. Immagina un classico politico: è vestito in maniera formale e sta facendo un discorso. Un giornalista gli fa una domanda sul motivo per cui è sostenuto prevalentemente da persone che hanno più di 50 anni. In tutta risposta, il politico chiude le mani a pugno, poi punta un dito verso la gente e si rivolge aggressivamente al reporter dicendo: "Non ho mai trascurato i giovani!". Che cosa c'è di sbagliato in questa immagine?
- Tutto è sbagliato. Dal corpo ai movimenti del politico, è l'immagine nella sua interezza a contraddire le sue parole. La risposta è apparentemente appropriata e giusta, ma il linguaggio del corpo non la sostiene. Si nota che si sente a disagio e prova rabbia. Di conseguenza, non è credibile. Per essere persuasivo, il messaggio trasmesso e il linguaggio del corpo devono coincidere, altrimenti si finisce per sembrare bugiardi.
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Sii costante. Certo, non devi insistere e importunare la gente nonostante continui a dirti di no, ma non devi lasciare che un rifiuto ti impedisca di rivolgerti ad altre persone. Non convincerai chiunque, soprattutto quando sarai alla base della curva di apprendimento. La costanza ti ripagherà a lungo andare.
- La persona più persuasiva che ci sia è quella disposta a chiedere costantemente quello che vuole, anche se gli altri continuano a rifiutarla. Nessun leader mondiale sarebbe arrivato alla vetta se si fosse arreso al primo no. Abraham Lincoln, uno dei presidenti più acclamati della storia degli Stati Uniti, perse sua madre, tre figli, una sorella e la sua fidanzata, non ebbe successo nel mondo degli affari e venne sconfitto a otto elezioni diverse prima di essere eletto e ricoprire la carica presidenziale ^{[6]
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  Fonte di ricerca}.
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Metodo 3

Metodo 3 di 5:

L'Incentivo

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Fai leva su un incentivo economico. Vuoi qualcosa da qualcuno, e su questo non ci piove. Ora, che cosa puoi dargli in cambio? Come fare a sapere se c'è qualcosa che vorrebbe? In generale, nessuno può dire di no al denaro.
- Esempio: hai un blog o un giornale e vuoi fare un'intervista a un autore. Quali proposte sarebbero più efficaci di "Ehi! Mi piacciono i tuoi libri"? Eccone una: "Spettabile Sig. Rossi, ho saputo che il suo libro verrà pubblicato tra qualche settimana e sono sicuro che i miei lettori sarebbero più che felici di saperne di più. Sarebbe disposto a concedermi 20 minuti per un'intervista? Verrebbe letta da migliaia di lettori e potremmo anche presentare meglio il suo libro in uscita" ^{[9]
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  Fonte di ricerca}. Ora, lo scrittore sa bene che, se dovesse accettare, si farà pubblicità presso un pubblico più ampio, venderà puù copie e guadagnerà più soldi.
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Fai leva su un incentivo sociale. Leggendo il passaggio precedente, probabilmente hai pensato che non tutti danno poi tanta importanza al denaro. Se questa soluzione non facesse al caso tuo, segui la strada dell'incentivo sociale. Quasi tutti si preoccupano della propria immagine pubblica. Se conosci un amico della persona che vuoi convincere, meglio ancora.
- L'esempio è lo stesso di prima, solo che in questo caso si utilizza l'incentivo sociale: "Spettabile Sig. Rossi, recentemente ho letto l'articolo che ha dedicato alla sua ricerca e non ho potuto fare a meno di pensare che tutti debbano conoscerlo. Mi stavo chiedendo se sarebbe interessato a fare un'intervista veloce di 20 minuti per discutere di questo pezzo. In passato, sul mio blog ho parlato della ricerca di Massimo Bianchi, e so che avete collaborato qualche anno fa. Credo dunque che il suo studio possa riscuotere un grande successo sul mio sito" ^{[9]
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  Fonte di ricerca}. Ora, lo scrittore sa del coinvolgimento di Massimo Bianchi (questo si ricollega al modo persuasivo dell'ethos) e sa anche che l'autore del blog ha un'opinione molto positiva del suo lavoro. Da un punto di vista sociale, il destinatario non avrebbe motivo di non accettare, anzi, avrebbe molte più ragioni valide per dire di sì.
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Prova la strada morale. Questo metodo sembra il più debole, ma potrebbe essere più efficace con qualcuno. Se pensi che una persona non possa essere convinta con i soldi o l'immagine sociale, dai una chance a questa tattica.
- "Spettabile Sig. Rossi, recentemente ho letto la sua ultima ricerca e non ho potuto fare a meno di pensare che tutti debbano conoscerla. Infatti, il suo studio è uno dei motivi per cui ho lanciato un podcast chiamato Meccanismi sociali. Il mio più grande obiettivo è rendere più accessibili i saggi accademici a un pubblico vasto. Mi stavo chiedendo se sarebbe interessato a fare un'intervista veloce di 20 minuti. Possiamo mettere in evidenza la sua ricerca per farla conoscere a più persone e magari sensibilizzare il mondo su certe tematiche" ^{[9]
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  Fonte di ricerca}. Quest'ultima frase ignora il denaro e l'ego e segue unicamente la strada della morale.
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Metodo 4

Metodo 4 di 5:

Strategie

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Utilizza la tattica del senso di colpa e della reciprocità. Quando vai a bere un drink con un amico, ti capita mai di sentirti dire la frase "Il primo giro lo offro io?". Probabilmente, avrai pensato subito: "Quindi questo significa che dovrò pagare io il secondo?". Ciò succede perché sei stato educato con l'idea che i favori vadano restituiti, è giusto così. Quindi, quando fai una buona azione per qualcuno, considerala un investimento futuro. Le persone vorranno ricambiare ^{[1]
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Fonte di ricerca}.
- Se sei scettico, devi sapere che ci sono persone che usano in continuazione questa tecnica proprio con te. Hai capito bene, lo fanno sempre. Quelle signorine insistenti che ti offrono un prodotto da provare al centro commerciale? La tecnica che utilizzano si basa proprio sulla reciprocità. La mentina che ti viene offerta al ristorante alla fine della cena ^{[10]
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  Fonte di ricerca}? Reciprocità. Il bicchierino di tequila gratuito che ti ha offerto il barista? Reciprocità. Succede ovunque. Negozi e aziende di tutto il mondo la usano.
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Sfrutta il potere del consenso. Per natura, gli esseri umani vogliono essere graditi e accettati. Quando fai capire agli altri che la gente ti apprezza (preferibilmente, un gruppo o una persona rispettata), si sentono rassicurati. Infatti, si convincono della validità della tua proposta, e il loro cervello non deve prendersi la briga di analizzare effettivamente le tue parole. La mentalità da "gregge" lascia che gli esseri umani cedano alla pigrizia da un punto di vista mentale. Inoltre, aiuta a evitare di rimanere indietro.
- Un esempio che attesti il successo di questo metodo? L'utilizzo delle schede informative nei bagni degli alberghi. Secondo i risultati di uno studio, la quantità di clienti che ha riutilizzato i propri asciugamani è aumentata del 33% nei casi in cui le schede informative trovate in camera presentavano la seguente frase: "Il 75% dei clienti che ha alloggiato in questo hotel ha riutilizzato i propri asciugamani". La ricerca è stata condotta presso l'Influence at Work, a Tempe, in Arizona ^{[10]
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  Fonte di ricerca}.
  - Tutto questo è niente. Se hai mai studiato psicologia, avrai sentito parlare del seguente fenomeno. Negli anni Cinquanta, Solomon Asch realizzò una serie di studi per analizzare l'osservanza delle convenzioni sociali. Collocò un soggetto in un gruppo di volontari complici a cui venne richiesto di rispondere in maniera sbagliata a una semplice domanda. Si trattava di un quesito a cui avrebbe potuto dare risposta un bambino di tre anni. In pratica, venivano mostrate due righe, e i complici dovevano sostenere che la riga visibilmente più corta fosse più lunga di quella evidentemente più lunga. Il risultato? Il 75% dei partecipanti ignari (una percentuale sorprendente) affermò che la riga più corta era più lunga, compromettendo completamente quello che credevano davvero pur di adattarsi alla pressione imposta dagli altri. Incredibile, vero?
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Chiedi più di quanto ti aspetti. Se sei un genitore, tuo figlio probabilmente ha attuato personalmente questa tattica. Esempio: un bambino insiste affinché la madre lo porti in spiaggia. La mamma risponde di no, quindi il bimbo dice: "Ok, va bene. Allora andiamo in piscina?". A questo punto, la madre decide di rispondere positivamente e accompagnarlo.
- Di conseguenza, non chiedere subito quello che vuoi. Le persone si sentono in colpa quando rifiutano una richiesta, indipendentemente dalla sua portata. Se la seconda richiesta (cioè quella vera) è fattibile e non hanno motivo per cui non soddisfarla, allora coglieranno l'opportunità. La seconda richiesta le libera dunque della colpa, come se fosse una via di scampo. Si sentiranno sollevate e in pace con se stesse, e tu otterrai quello che vuoi ^{[1]
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  Fonte di ricerca}. Se vuoi una donazione di 10 euro, chiedine 25. Se vuoi che il progetto venga finito in un mese, prima chiedi che venga fatto in due settimane.
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Usa il pronome personale "noi". Diversi studi hanno dimostrato che la rassicurazione garantita da questo pronome è più efficace di altri approcci meno positivi per persuadere le persone, come l'approccio minaccioso ("Se non fai questo, allora io...") e quello razionale ("Dovresti farlo per le seguenti ragioni..."). L'uso di "noi" trasmette una sensazione da spirito di squadra, condivisione e comprensione.
- Ricorderai che, all'inizio di questo articolo, è stato affermato che è importante instaurare un rapporto in modo che l'ascoltatore si senta più simile a te e ti gradisca. Ricorderai anche che dovresti riflettere come uno specchio il suo linguaggio del corpo per farlo sentire più vicino a te e risultargli gradevole. A questo punto, aggiungi l'utilizzo del pronome "noi", così per il tuo interlocutore queste sensazioni saranno ancora più forti. Non ti aspettavi un consiglio del genere, vero?
5
Prendi l'iniziativa. Hai presente quando a volte una squadra non sembra fare progressi finché non interviene un giocatore con un'azione decisiva che ribalta il risultato? Devi essere questa persona. Se prendi possesso della palla, l'altra persona sarà più predisposta a giocare con te.
- Le persone sono più predisposte a concludere un compito che farlo da zero. Quando devi fare il bucato, prova a mettere in vestiti in lavatrice e accendila, poi chiedi alla tua partner di stenderli ^{[1]
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  Fonte di ricerca}. Quello che deve fare è talmente facile che un rifiuto sarebbe ingiustificabile.
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Convinci le persone a dirti di sì. Le persone vogliono essere coerenti con se stesse. Se riesci a farti dire di sì (in un modo o nell'altro), ci terranno a mantenere la parola data. Se hanno ammesso di essere in un determinato modo o che vorrebbero occuparsi di un certo problema e tu offri una soluzione, si sentiranno obbligate a impegnarsi per cambiare. Qualunque sia la situazione, inducile ad acconsentire.
- Durante uno studio realizzato da Jing Xu e Robert Wyer, i partecipanti hanno dimostrato di essere più ricettivi di fronte a qualsiasi cosa se prima viene mostrato o detto loro qualcosa su cui essere d'accordo. Durante una delle sessioni, alcuni partecipanti hanno ascoltato un discorso di John McCain, altri uno di Barack Obama. Successivamente, hanno guardato una pubblicità ideata per la Toyota. I repubblicani sono stati più influenzati dalla pubblicità dopo aver guardato il discorso di McCain. E i democratici? Probabilmente l'avrai già intuito: si sono mostrati a favore della Toyota dopo aver guardato il discorso di Obama. Quindi, se stai cercando di vendere qualcosa, prima induci i clienti a dimostrare un certo accordo con te, anche se quello di cui parli non ha niente a che vedere con il prodotto in vendita ^{[11]
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  Fonte di ricerca}.
7
Sii equilibrato. Sebbene a volte sembri l'esatto contrario, molte persone pensano in maniera indipendente, non tutte sono manipolabili. Se non nomini tutti i punti di vista di un'argomentazione, la gente sarà meno predisposta a crederti o a essere d'accordo con te ^{[12]
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Fonte di ricerca}. Se hai delle debolezze, parlane tu stesso, soprattutto prima che lo faccia qualcun altro.
- Negli anni, molti studi hanno paragonato argomentazioni che offrivano un solo punto di vista e argomentazioni che ne offrivano due. Hanno comparato la loro efficacia e il loro grado di persuasione in diversi contesti. Daniel O'Keefe, della University of Illinois, ha studiato i risultati di 107 ricerche diverse (50 anni, 20.111 partecipanti) e sviluppato una sorta di meta-analisi. È giunto alla seguente conclusione: globalmente (quindi con diversi tipi di messaggi persuasivi e varie tipologie di pubblico), le argomentazioni che presentano due punti di vista sono più convincenti di quelle che ne danno solo uno ^{[12]
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  Fonte di ricerca}.
8
Usa dei punti di appoggio segreti. Hai mai sentito parlare del cane di Pavlov? No, non è l'animale domestico del protagonista di un romanzo russo ottocentesco ^{[13]
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Fonte di ricerca}. Si tratta di un esperiemento sul riflesso condizionato. Proprio così. Fai un'azione che inconsciamente suscita una risposta nel tuo interlocutore, quindi questa persona non se ne rende nemmeno conto. Ricorda solo che richiede tempo e tanta diligenza.
- Se ogni volta che un tuo amico nomina la Pepsi tu brontoli, questo sarebbe un esempio di riflesso condizionato. Alla fine, quando brontoli, il tuo amico finisce per pensare alla Pepsi (forse vuoi che beva più Coca Cola?). Un esempio più utile? Il tuo capo usa le stesse frasi per lodare chiunque. Quando senti che si congratula con qualcun altro, questo ti fa ripensare a quella volta in cui ti ha detto le stesse esatte parole. Di conseguenza, lavori un po' più sodo perché l'impennata di orgoglio ti migliora l'umore.
9
Alza le tue aspettative. Se rivesti una posizione di potere, questo metodo è addirittura preferibile, ed è assolutamente utile. Fai capire che credi appieno negli attributi positivi dei tuoi sottoposti (dipendenti, bambini e così via) e loro saranno più disposti ad assecondarti.
- Se dici a tuo figlio che è intelligente e che sai che prenderà buoni voti, non ti deluderà (se può evitarlo). Ricordandogli che credi in lui, per il bambino sarà più facile credere in se stesso.
- Se sei il capo di un'impresa, sii una fonte di ottimismo per i tuoi dipendenti. Quando assegni un progetto particolarmente difficile a un impiegato, digli che lo hai fatto perché sai che porterà a termine un buon lavoro. Infatti, ha dimostrato le qualità X, X e X per provarlo. Con questo incoraggiamento, il suo operato sarà ancora migliore.
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Fai riferimento a una potenziale perdita. Se puoi dare qualcosa a qualcuno, ottimo. Tuttavia, se puoi prevenire che gli venga sottratto qualcosa, meglio ancora. Se puoi aiutare la gente a evitare un fattore stressante nelle proprie vite, perché mai ti direbbero di no?
- Durante uno studio, a un gruppo di dirigenti venne presentata una proposta per un progetto di informatica. In comparazione con uno scenario secondo il quale il progetto avrebbe portato a un profitto di 500.000 dollari, più della metà dei partecipanti approvò la proposta solo nel momento in cui le previsioni indicavano perdite superiori a 500.000 dollari qualora non fosse stata accettata. Potresti essere più persuasivo definendo solo i costi e parlando vagamente dei profitti? Forse ^{[10]
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  Fonte di ricerca}.
- Questo metodo funziona bene anche a casa. Non riesci a far staccare tuo marito dalla televisione per trascorrere una bella serata fuori? Facile. Invece di fare leva sul senso di colpa e assillarlo perché avete bisogno di tempo di qualità, ricordagli che è la vostra ultima serata da soli prima che tornino i bambini. Se sa che rischia di perdersi qualcosa, sarà più facile persuaderlo ^{[1]
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  Fonte di ricerca}.
  - Questo metodo va preso con le pinze. Esiste una ricerca che suggerisce un'idea opposta, ovvero alla gente non piace che le vengano ricordate cose negative, almeno non personalmente. Quando le parole sono troppo veritiere, le persone reagiscono male di fronte alle implicazioni negative. Per esempio, preferirebbero "avere una bella pelle" che "evitare il cancro della pelle" ^{[14]
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    Fonte di ricerca}. Quindi, prima di scegliere tra i due metodi, tieni a mente quello che intendi domandare.
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Metodo 5

Metodo 5 di 5:

Tattiche per Vendere

1
Guarda negli occhi l'altra persona e sorridi. Sii educato, simpatico e carismatico. Un atteggiamento positivo ti aiuterà più di quanto credi. La gente avrà voglia di ascoltarti. Dopotutto, la parte più difficile è convincerla a darti retta.
- Le persone non devono pensare che tu voglia obbligarle a vederla come te. Sii gentile e sicuro: in questo modo, sarà più probabile che credano a ogni tua singola parola.
2
Conosci il prodotto. Dimostra ai potenziali clienti tutti i benefici di quello che offri. Parla dei vantaggi che ne ricaverebbero loro, non tu. Questo attira sempre l'attenzione della gente.
- Sii onesto. Se hai un prodotto o un'idea che non necessariamente fa al caso loro, lo capiranno. La situazione diventerà imbarazzante e smetteranno di credere anche alle parole che sarebbero vere. Parla dei pro e dei contro di una situazione affinché si assicurino che sei razionale, concreto e che hai a cuore il loro miglior interesse.
3
Preparati a eventuali contraddizioni, anche a quelle che a cui non avresti mai pensato! Se hai praticato un discorso e lo hai analizzato per valutarlo accuratamente, non dovrebbe essere un problema.
- Se sembra che sia tu a ottenere un beneficio maggiore dalla transazione, le persone cercheranno una scusa per dirti di no. Minimizza questo rischio. Dovrebbe essere il tuo interlocutore a ricavare un vantaggio dalla vendita, non tu.
4
Non aver paura di mostrarti d'accordo con il tuo interlocutore. La negoziazione è parte integrante della persuasione. Solo perché hai dovuto ricorrere a delle trattative, ciò non vuol dire che alla fine tu non possa vincere. Infatti, molte ricerche hanno sostenuto che la semplice parola "sì" o "già" ha potere persuasivo.
- Sebbene non sembrino proprio dei vocaboli ideali per persuadere, pare che abbiano questo effetto perché danno l'idea che tu sia disponibile, amichevole e disposto a includere l'altra persona. Presentare la tua richiesta sotto forma di accordo, non di favore, potrebbe indurre il tuo interlocutore a intervenire per stare dalla tua parte ^{[15]
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  Fonte di ricerca}.
5
Con i leader, usa una comunicazione indiretta. Se parli con il tuo capo o un'altra persona che riveste una posizione al potere, dovresti evitare di essere troppo diretto. Lo stesso vale per una proposta piuttosto ambiziosa. Nel caso dei leader, devi guidare i loro pensieri, permettere loro di pensare di essere giunti da soli a una conclusione. Hanno infatti bisogno di sentire costantemente di avere in mano il potere. Partecipa al gioco e inculca loro le tue idee delicatamente.
- Inizia facendo sentire il tuo capo un po' meno sicuro di sé. Parla di un argomento con cui non ha molta familiarità. Se possibile, discutine fuori dal suo ufficio, in un territorio neutrale. Dopo la tua presentazione, ricordagli chi è il capo (questo ti aiuta a farlo sentire ancora una volta potente), in modo che possa intervenire per soddisfare la tua richiesta ^{[12]
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  Fonte di ricerca}.
6
Durante i conflitti, dimostrati distaccato e mantieni la calma. Lasciarti travolgere dalle emozioni non ti permetterà di risultare efficace nell'arte della persuasione. Nelle situazioni emotive o conflittuali, mantenere la calma, mostrarti distaccato e imperturbabile ti darà sempre un certo vantaggio. Se qualcun altro perde le staffe, si rivolgerà a te per recuperare la propria stabilità. Dopotutto, gli sembrerà che tu sia perfettamente in grado di controllare le tue emozioni. In quei momenti, si fiderà di te e della tua guida.
- Usa la rabbia con uno scopo preciso. Il conflitto mette a disagio quasi tutti. Se sei disposto ad arrivare a questo punto, ovvero creare una situazione tesa, probabilmente l'altra persona cederà. Tuttavia, non farlo spesso, e sicuramente non devi farlo preso dall'impeto del momento o quando perdi il controllo delle tue emozioni. Usa questa tattica sapientemente e intenzionalmente ^{[6]
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  Fonte di ricerca}.
7
Credi in te stesso. Non può essere sottolineato abbastanza. La sicurezza è convincente, inebriante e attraente come poche altre qualità. Chiunque vorrebbe nella propria squadra quella persona che è in grado di dire 190 parole al minuto con un sorriso stampato in volto e che trasuda autostima da tutti i pori. Se credi davvero in quello che fai, gli altri lo noteranno e risponderanno. Vorranno essere tanto sicuri quanto te ^{[10]
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Fonte di ricerca}.
- Se non lo sei, devi ricordare che è nel tuo interesse fingerlo. Se entri in un ristorante a cinque stelle, nessuno è tenuto a sapere che il tuo completo è noleggiato. A condizione che non ti ci rechi in jeans e maglietta, nessuno farà domande. Quando fai una presentazione, pensa in questi stessi termini.
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Consigli

Se sei amichevole, socievole e hai un buon senso dell'umorismo, questo ti sarà di aiuto. Se gli altri gradiscono la tua compagnia, eserciterai più influenza su di loro.
Cerca di non negoziare con qualcuno quando sei stanco, di fretta, distratto o semplicemente "fuori fase". Probabilmente, farai concessioni di cui ti pentirai in seguito.
Controlla le tue parole. Tutto quello che dici dovrebbe essere ottimista, incoraggiante e lusinghiero. Il pessimismo e le critiche scoraggiano. Per esempio, un politico che fa discorsi sulla speranza ha più probabilità di vincere le elezioni. Parlare con amarezza non funzionerà.
Ogni volta che intraprendi un'argomentazione, mostrati d'accordo con il tuo interlocutore e afferma tutti gli aspetti positivi del suo punto di vista. Per esempio, vuoi vendere dei camion a un certo negozio di mobili e il manager ti risponde scortesemente dicendo: "No, non voglio comprare i suoi camion! Mi piace molto di più quell'altro marchio per le seguenti ragioni...". A questo punto, mostrati d'accordo e rispondi dicendo: "Certo, quel marchio produce camion di buona qualità. Infatti, ho sentito dire che l'impresa ha una buona reputazione da oltre 30 anni". Ricorda che, dopo un'affermazione del genere, non sarà più tanto polemico! Da questo punto in poi, potresti portare acqua al tuo mulino dicendo: "Tuttavia, forse non sa una cosa. Se i camion non si mettono in moto quando le temperature scendono sotto lo zero, l'impresa non interviene. Sarà lei a dover chiamare il servizio di rimozione e trovare un meccanico da solo". Questo lo convincerà a considerare la tua opinione.
A volte, è utile spiegare al tuo interlocutore che qualcosa è effettivamente importante per te; in altri casi, non lo è. Fallo a tua discrezione.

Avvertenze

Non arrenderti di punto in bianco. Il tuo interlocutore potrebbe pensare di aver vinto, quindi in futuro sarà più difficile persuaderlo.
Non fare delle prediche, altrimenti il tuo interlocutore chiuderà completamente le proprie porte e tu perderai ogni influenza su di lui.
Mai essere critico o litigioso nei confronti del tuo interlocutore. Talvolta, questo può essere difficile, ma non raggiungerai mai il tuo obiettivo con questo metodo. Infatti, se sei anche solo leggermente irritabile o frustrato, se ne renderà conto e si metterà immediatamente sulla difensiva, quindi è meglio aspettare un po'. Un bel po'.
Le bugie e le esagerazioni non sono mai e poi mai scelte positive da un punto di vista morale o pratico. Il tuo interlocutore non è stupido. Se pensi di poterlo ingannare senza essere colto in flagrante, rischi di meritarti una risposta negativa.